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影响力游戏(下):为什幺电视节目会安排「观众演员」表演情绪?

社会热点 来源:http://www.228sbet.com 发布时间:2020-07-09

►影响力游戏(上):透过学习就能掌握的「影响力武器」

我记得有另一处看到的研究大概说,如果你称讚孩子他是个正直的人,那会比称讚他「你做的事情很正直」来得更能影响他成为正直的人。这其实也用了「承诺和一致原理」,当你称讚孩子是个正直的人时,他如果承认了,那幺这就会影响他的自我观感和评价,他就会努力的维护这一形象。

值得注意的是,个体需要是自发的作出承诺,「承诺和一致原理」才会发挥效果,如果你强迫威胁某人签情愿书的话,那幺他就算签了也不会产生改变。

销售员们知道人类的这种心理,他知道只要让你做出了一些承诺,你就更可能会为守护承诺和一致而坚持到底:

有趣的是,这刚好和互惠原理相反,销售员是先提出一个较小的请求(要求较少的金额),待顾客接受后,再假装发生突发状况般的,再把索取的金额提高。

三、社会认同(Social Proof)

简单来说,这里的社会认同指的是——个体会倾向于效仿群体的行为,尤其是和自己相似的群体的行为。

我们已经谈过人类有从众的倾向,但我们还没谈过,原来对象和我们很相似的话,我们会更愿意模仿他们:

广告商早已有意无意的利用「相似的群体能影响相似的群体」这一道理心理来推销产品——如果他推销的产品是针对上班族而设的,那幺广告里面就会出现一位或好几位上班族使用这产品的画面。以前会常看到类似的广告。

还有另一种比较「含蓄」的应用案例,例如,综艺节目製作组会安排「观众演员」在现场演出情绪,如果台上有歌手在唱情歌,那幺台下就会有「观众演员」流泪, 如果台上有歌手在唱摇滚歌曲,那幺台下就会有「观众演员」狂嗨。这些「观众演员」有各种各类脸孔,有的看起来像宅男,有的看起来像女神,有的看起来就和你和我很类似。这样,在电视面前的观众就会更有情绪、更能投入进节目里,评语、回馈、收视率也就会提升。

对于个人来说,「社会认同原理」是为什幺你向你同一部门的同事提出请求会较容易得到答应,你公司的同事又比你的同行更可能答应你的请求,你的同行比陌生人更可能答应你的请求。

四、喜好(Liking)

喜好原理很简单,你会更容易对你所喜好的东西说Yes。

在针对加拿大联邦选举的一项研究表明,外表有魅力的候选人会比外表没吸引力的候选人获得多两倍半的选票——儘管有73%的选民都认为自己不会以貌取人。另外,打扮得体的人在招聘的时候更可能被录取,长得帅的罪犯被法官判为无罪的可能性更高。

长得好看还能让你身边的事物也变得更有吸引力:

当然,长得好看不是一切(这不是自我安慰),如果那不是你的强项,那幺拍马屁也是个不错的选择:

好吧,我无意教任何人当马屁精,喜好原理其实不要求你必须长得好看或擅于拍马屁,而是需要你把自己和「感觉美好」关联起来。

举个例子,我最近换了一幅新的眼镜,这副眼镜让我双眼不对称,一大一小的这一弱点格外明显,当我的朋友问我我的眼睛怎幺了的时候,我告诉他我其实从小如此,然后我趁这机会告诉他亚马逊创始人杰夫.贝佐斯(Jeff Bezos)的眼睛也是不对称,一大一小的。

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贝佐斯

这样一说,我眼睛这一弱点感觉就成了「很荣幸」而不是「很遗憾」的事情,儘管我和贝佐斯的眼睛的相同之处,并不代表任何东西。

同理,当你把自己和「感觉美好」关联起来时,别人也会更喜欢你,每个人或多或少都意识到这点,所以多数人都会毫无困难的向他人报喜,但如果需要他们报忧时,他们会变得谨慎许多。鸡扒店的商标里的鸡总是脸带笑容的对着你笑,并不是因为它很开心,而是因为商家需要你「感觉美好」。

在影响力游戏里,合理并不是必须,感觉才是。而我们都活在影响力游戏里。

如何在影响力游戏里思考

不知你是否已经注意到,绝大多数的影响力武器都是针对人类的「感觉」,而不是「理智」的,是针对人类的潜意识而不是意识,是针对人类的系统一、自动反应,而不是系统二。换句话说,几乎所有的影响力武器都会在你「不知情」的情况下影响着你。

那幺,有什幺方法能让自己不受他人影响呢?其实人之所以会被他人影响,归根究底都是因为我们是「社会性动物」,我们天然的会被他人影响,要做到完全不受他人影响,唯一的方法或许是远离人群,一个人到孤岛独居。

而在我看来,「被他人影响」这听起来虽然让人浑身不爽,但其实并不是坏事,因为人类之所以会被人类影响,是因为人类需要被人类影响。当你在阅读一篇科学论文时,你会情不自禁的考虑论文作者有诺贝尔奖得主这一身份,而那的确意味着某种份量,意味着这个人写的东西比别人靠谱。

你在逛街购买商品时,你会考虑是否有很多人买过同样的商品,因为多人购买的商品意味着较少有「意外」。你在工作时,会按照承诺把老闆委託的事情做完,然后真的做完,因为这是你需要尽的责任,是交易的一部分。

正如《影响力》作者所说的,我们应该提防的是另一种被影响,亦即「被意图不轨的人影响」。针对这一点,作者在书中也提出了若干方式应对,但我觉得不怎幺有操作性。

而我自己的方法说白了,就是让自己注重「合理性」,而不是「感觉如何」。「感觉如何」是系统一的产物,而「合理性」是系统二的产物。

一共三个步骤。

一、思考他人想要什幺

人类无时无刻都在施加影响力,我们说出的每一句话,发出的每一段语气,无论有意无意,我们都在施加着影响力。父亲放工回家说话可能会比较无力、不耐烦,这语气本身就是某种影响力,在尝试告诉家人他想休息,不要打扰他。母亲向父亲撒娇,是想让父亲和她谈谈话。

这正是有趣之处——当你开始思考他人想要什幺,思考他人想影响你做些什幺时,你就能看得清他们在透过什幺施加影响力。

举个例子,如果你到车厂买车,那幺过来服务你的销售员肯定是「想让你买车」和「想利益最大化」,接下来他所说的话,所做的东西,都是在施加他的影响力来达到这两点,无论他是请你喝水、介绍你车款、邀你试驾,还是告诉你车价。

在通常情况下,人们的动机是很容易被猜到见的,尤其是关係不复杂的陌生人,只不过很少人会时刻都保持这样思考。而当你猜到他们想要些什幺时,你受影响的可能性就会大大减低。另外,「思考他人想要什幺」还能够增进你的影响力,他人想要的东西本身就是一个诱因,诱因即筹码,筹码即影响力。

但这只是第一步。

二、思考利益冲突

接下来你需要思考你和他之间是否有利益冲突,再决定是否有必要提防。

有时候施加影响的人未必是想从你那里捞好处,而是想要帮助你,例如,父亲称讚你是个勤奋的孩子,他知道这一讚美可以鼓励你变得更勤奋,而不是他想从你身上捞到好处。面对这类影响,当然无需提防。

但这并不是说,你身边的人都不会透过施加影响力来伤害你,有些伤害可能是无意的,那能透过「思考他人想要什幺」看出,而如果是有意的伤害,那通常就是有利益冲突了。无论是有意无意的伤害,你都需要尽可能的提防。除此之外,谨记,所有的交易活动都是有利益冲突的,你想要少付,他希望你多付;你希望他多付,他希望自己少付。而所有有利益冲突的人,都需要提防。

但怎幺提防?

三、紧盯自己的目标

到最后,我们当然也有自己想要的东西,想要达到的目标。而你需要做的是——忽视他人施加的影响力带来的「感受」,专注在自己的「目标」。怎幺办到呢?

例如,车厂的销售员可能会透过各类话术来影响你的感受,让你觉得向他买车是好的选择,一个出色的销售员甚至会让你自我说服,让你背叛自己的利益。

因此你要做的首先是承认自己的「感受」可能是错的,承认你自己的直觉可能是错的,然后主动获得更多的讯息,找对比、找许多其他选择的对比,并确认自己所做的选择尽可能最优。这样,你就能把他人对你的影响力降到最低,同时让自己达到目标。而这之所以有效,是因为对人类这一社会性动物来说,「感受」是会背叛自己的,

但理性不会。


在「守」的时候,亦即你要让自己免受影响,不过多的付钱的时候,应该无条件的考虑自己的「利益最大化」。但在「攻」的时候,亦即你想施展影响力,让他人付钱给你的时候,应该有条件的考虑「利益最大化」。

心理学里的「影响力武器」当然不只是《影响力》里的6把,有机会我会再介绍其他的影响力武器。另外,上面提到的这些「影响力武器」可以变出许许多多的「变种应用」来使用,只要你仔细思考,发挥创意。

本篇文章由林子扬先生赞助。
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